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唤醒消费者的葡萄酒“情结”
类别:武夷山保健酒健康     共有16人关注过本信息
 

     想做好郑州的葡萄酒市场,难度不小,首先,受白酒的强势影响,这里的葡萄酒消费环境与氛围不够浓厚,其次,相对于一些葡萄酒成熟市场,这里的消费水平和消费观念都要滞后一些。这两点制约,是否决定了葡萄酒在这里将举步维艰呢?事实恰恰相反,越来越多的商家开始涉足这一领域,各品牌纷纷入驻抢滩。这种现象背后的原因何在?郑州朗萨葡萄酒行的总经理肖垚在接受记者采访时表示:郑州的消费者有葡萄酒情结,他们归根结底是喜欢葡萄酒的,有了这一点作保障,紧闭的大门总会有被打开的一天。

    50元的甜酒将是一把钥匙

    正是为了寻找开门的这把钥匙,肖垚最近一直在市场上搜索,她想找到一款价位在50元左右的甜酒,但结果却令她失望,市场上能见到的产品,价位要么都在10元左右,要么就是高端的冰酒产品。在她寻找50元甜酒的过程中,有些人觉得难以理解,因为现在市场上的主流产品是干红,特别是在郑州,50元左右的干红葡萄酒所占的市场份额很大,在这种背景下,去操作同一价位区间的甜酒,能否为消费者所认同接受呢?毕竟目前郑州市场的消费者在葡萄酒的消费意识方面,还是从众心理占了主导地位,甜酒在这里由于长时间定位于低档产品的角色,如果在价位上出现大幅的上涨,肯定需要一个引导的过程,对该过程的结果,大多数经销商觉得心中没底。

    对此,肖垚有自己的看法,她认为,如果要提升甜酒在消费者心目中的地位,最根本的一点在于摸透消费者心理,如果消费者本身是喜欢葡萄酒的,有葡萄酒消费欲望的话,那就意味着甜酒在提升档次后有良好的市场发展潜力。因为虽然目前干红占据绝对的主流地位,但这并不意味着压缩了甜酒的生存空间,从另一个侧面来讲,干红的强势是对于葡萄酒的一种推广普及。特别是根据郑州市场的消费特点来看,饮酒风气较为盛行,表面上来看这主要体现在白酒的强势表现上,但通过她对市场的观察以及对消费者的深入了解,消费者是存在一种葡萄酒情结的,首先,“无酒不成席”这句话在郑州市场体现得格外充分,大多数人都喜欢在餐桌上喝两杯,但又不是所有人都能适应烈性的白酒,所以,葡萄酒很受消费者的钟情;其次,随着消费者对葡萄酒的了解日益加深,其保健功能已经被越来越多的人认可,有不少原来不太喝酒的人,也慢慢养成了日常饮用葡萄酒的消费习惯。

    既然消费者的潜意识中有了这种情结,关键就是如何将它唤醒,这也正是肖垚寻找50元价位甜酒的根本原因所在,因为从甜酒的口感特征来说,更容易得到消费者的广泛接受,但之所以甜酒现在的市场状况低迷,是因为它给人的印象被禁锢在低端产品上。而以冰酒为代表的高端甜酒产品,其价位的提升幅度还不能让消费者在短期内接受。所以,如果能有一款价位与主流干红相接近的甜酒,它既满足了消费者的葡萄酒消费欲望,又迎合了大多数人的口感,并且具有一定档次,将很有可能发挥开辟市场的重大作用。

    在肖垚看来,“50元甜酒”不仅仅是一款市场前景值得看好的产品,更是一把具有象征意义的钥匙,用这把钥匙能打开更多消费者心中的葡萄酒情结,从而加热整个市场的葡萄酒消费风气,从这个意义上来说,同价位干红不会对它构成挤压,相反,二者将相互促进,共同提升。

    唤醒葡萄酒情结 要让嘴巴做主

    实际上,郑州目前的葡萄酒市场已经有了长足的发展,肖垚的酒行已经拥有了很多固定会员,在他们的辐射下,葡萄酒爱好者越来越多,可以说,消费者心中的葡萄酒情结已经呼之欲出了。肖垚认为,之所以能有今天这样的局面,相关的引导推广工作发挥了巨大作用,而下一阶段,要让葡酒情结彻底苏醒,就要让消费者的嘴巴来做主了。
   
    她之所以提出这种观点,是出于两方面的缘故,首先,现阶段郑州市场上的葡萄酒品牌已经较为丰富,国内品牌中,无论是四大家族,还是新天、通化、茅台等葡萄酒产品,在这里都表现出了稳定的上升势头,但具体到谁能占据主导核心地位,现在还难有定论,在这种情况下,消费者的购买行为往往更容易受到外在因素的影响,比如商家的促销、朋友的推介等等,但是对于葡萄酒这种讲求个性化的消费品,每个人都会有自己的偏好,如果想把消费者心中的葡萄酒情结彻底唤醒,唯有依靠其自身的饮用体会,作为经营葡萄酒的商家,必须要充分考虑到这一点,除了在面上向消费者传递葡萄酒的背景信息外,还应该多与对方进行更深层次的沟通,在推介产品时做到因人而异、因时而异、因食而异等等,通过这样的“保姆式”服务,良好的饮用感受将成为一款产品最好的广告。

    另外,现在进口葡萄酒在郑州市场上也逐渐开始盛行,消费者对之的态度已由最初的“敬而远之”,变得越来越感兴趣,但对于产区、酒庄、等级等一些相对专业的术语,大多数人还并不是很明白,肖垚表示,实际上这些都是葡萄酒文化中不可或缺的组成部分,如果能让消费者从中体会到乐趣,必然将进一步促使其葡萄酒情结的扩大,而品尝无疑就是传递这种乐趣最简单有效的途径。
  
    她举例介绍道,某些进口葡萄酒,其产量是很有限的,所以她往往会在货到之前,先进少数的样货,然后在会员的范围内开展小规模的品酒活动以及向重点客户赠饮,通过亲口品尝,对这款酒感兴趣的人往往会积极订货,同时还会向朋友推介,肖垚认为通过这种方式,不仅使卖酒变得容易,更使这些会员在其中体会到了消费的乐趣和成就感,进一步培养了他们的兴趣,扩大了葡萄酒爱好者的范围。对于目前正在迅速成长的郑州葡萄酒市场,这种意义上的“得”,远远大于几瓶样酒上的“舍”。
   
    肖垚表示,通过做“嘴巴”的文章,归根结底体现的是目前郑州葡萄酒商家需要用长远的眼光、细化的手段来培育市场氛围,最终的目的,是把消费者的葡萄酒情结培育成稳定的消费习惯,到那时,郑州也就是一个葡萄酒的成熟市场了。

 
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